對(duì)于律所而言，傳統(tǒng)律所案源獲取往往需要依靠豐富的人脈資源，如通過客戶轉(zhuǎn)介紹、線下培訓(xùn)講座等形式而來，不僅獲客效率低，且較難獲取大額標(biāo)的案件。
　　隨著短視頻直播的興起，用戶在抖音上尋找服務(wù)的需求日益凸顯，為了進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)范圍，獲取更多案源，許多律所紛紛布局線上渠道，開始“連麥”普法，以IP打造助力線上獲客，尋找新的盈利增長點(diǎn)。
　　其中，申新律師事務(wù)所在賬號(hào)陣地運(yùn)營實(shí)踐中，積極找準(zhǔn)自身定位，通過專業(yè)內(nèi)容輸出和精細(xì)化用戶運(yùn)營，結(jié)合直播互動(dòng)，進(jìn)行公域引流和私域轉(zhuǎn)化，不但提升了律所知名度，還收獲了更多的咨詢和委托業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的長效經(jīng)營。
　　這種以“優(yōu)質(zhì)內(nèi)容+真實(shí)場(chǎng)景”獲取委托業(yè)務(wù)的模式，為法律行業(yè)的數(shù)字化營銷提供了全新的思路與良好的示范。
　　IP賬號(hào)快速起量并搭建規(guī)?；仃?#xff0c;樹立律所專業(yè)形象
　　當(dāng)前，越來越多的律所及律師意識(shí)到打造專業(yè)IP的重要性，開始通過抖音賬號(hào)運(yùn)營為案源、口碑、形象加分。
　　申新律師事務(wù)所在搭建賬號(hào)矩陣時(shí)，主賬號(hào)承接董科律師IP，通過持續(xù)輸出專業(yè)內(nèi)容打造現(xiàn)象級(jí)法律類IP，建立用戶對(duì)律所及律師的信任感，形成用戶黏性，并撬動(dòng)直播間自然流量，實(shí)現(xiàn)了法律行業(yè)經(jīng)營線索量TOP3的目標(biāo)。
　　以主賬號(hào)董科律師IP為例，秉承著“讓法律的溫度傳遍千家萬戶”的理念，通過在抖音以通俗易懂的語言為大眾科普各類法律案件，賬號(hào)內(nèi)容已獲得超過500萬次點(diǎn)贊，直播間峰值在線人數(shù)超過2萬人。
　　為了獲取更高量級(jí)的自然流量，申新律師事務(wù)所還降低了案件承接門檻，適當(dāng)增加普通民事類案件的內(nèi)容比例，為后端變現(xiàn)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
　　由于法律行業(yè)涉及細(xì)分內(nèi)容較多，申新律師事務(wù)所在打造主賬號(hào)IP的基礎(chǔ)上，還圍繞抖音用戶需求及律所專業(yè)優(yōu)勢(shì)構(gòu)建了包含民事類財(cái)產(chǎn)性案件、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等多個(gè)法律業(yè)務(wù)領(lǐng)域的IP矩陣。
　　通過多矩陣賬號(hào)之間的互相引流，截至目前，董科律師IP全網(wǎng)曝光量已突破5億次，積累粉絲超過200萬。

　　在賬號(hào)矩陣打造及規(guī)模化復(fù)制的過程中，申新律師事務(wù)所也摸索出了一套賬號(hào)搭建及運(yùn)營流程方案SOP，從競爭調(diào)研-賬號(hào)定位-內(nèi)容籌備-賬號(hào)啟動(dòng)，最快28天即能完成整個(gè)流程，實(shí)現(xiàn)快速起號(hào)，并通過定期對(duì)律所及律師的運(yùn)營復(fù)盤不斷優(yōu)化及完善。
　　專業(yè)內(nèi)容體系化搭建以“真實(shí)場(chǎng)景+銷售話術(shù)引導(dǎo)”，提升留資意愿
　　法律行業(yè)作為一個(gè)極度垂直且專業(yè)門檻較高的行業(yè)，如果律所只是原封不動(dòng)地將晦澀難懂的法律知識(shí)講給用戶，很難引起普通消費(fèi)者的興趣及咨詢意愿。
　　為此，申新律所通過將直播中與用戶進(jìn)行互動(dòng)問答、案件分析等生動(dòng)且有價(jià)值的切片素材做為日常主要內(nèi)容，再以熱點(diǎn)營銷類的短視頻拍攝為輔，巧妙化解了高深的法律知識(shí)，并吸引了目標(biāo)用戶的關(guān)注。
　　同時(shí)，為最大化提升用戶關(guān)注度及留資意愿，申新律師事務(wù)所還搭建了一套精細(xì)化的內(nèi)容體系：
　　一個(gè)賬號(hào)每天發(fā)布5條內(nèi)容，一條用于人設(shè)背書，主要以提升律所的品牌公信力；
　　一條用于營銷賣課，通過“鉤子”內(nèi)容引導(dǎo)用戶購買相關(guān)咨詢課程；
　　再搭配兩至三條直播導(dǎo)流內(nèi)容，聚焦用戶常見咨詢痛點(diǎn)，持續(xù)激發(fā)用戶留資與交流意愿。

　　對(duì)于法律行業(yè)來說，真實(shí)的案件解析等干貨內(nèi)容最容易獲取用戶關(guān)注。相較于單獨(dú)拍攝的“指定內(nèi)容”素材，申新律所將直播中關(guān)于連麥案件分析、法律干貨講解等片段轉(zhuǎn)化為短視頻素材進(jìn)行二次傳播，不僅能大大節(jié)省律師拍攝視頻的時(shí)間精力，也可便于律師避開“流量誘導(dǎo)”，在實(shí)踐中鍛煉自己的溝通能力，直觀體現(xiàn)其專業(yè)性及內(nèi)容真實(shí)性。
　　此外，定期對(duì)推送內(nèi)容進(jìn)行數(shù)據(jù)復(fù)盤也必不可少，申新通過對(duì)過往發(fā)布視頻的播放量、新增粉絲量、不同渠道新增客資量等維度進(jìn)行分析，可以幫助律所更好地了解用戶偏好和需求，找到適合留資轉(zhuǎn)化的內(nèi)容進(jìn)行迭代，從而提升轉(zhuǎn)化效果。
　　精細(xì)化運(yùn)營+深度復(fù)盤，高效撬動(dòng)直播流量轉(zhuǎn)化
　　在人人都有“麥克風(fēng)”的直播時(shí)代，越來越多的律師走進(jìn)直播間，但直播的轉(zhuǎn)化效果卻不是簡單的“開播就能盈利”。
　　為保證每一場(chǎng)直播的順利進(jìn)行并產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的短視頻素材，申新律師事務(wù)所建立了一套標(biāo)準(zhǔn)化的直播流程機(jī)制SOP，包括直播各個(gè)流程的完整組合，如主播老師、話術(shù)框架、背書及案例解讀各環(huán)節(jié)配合執(zhí)行等。
　　在申新律所看來，做直播并不是一門玄學(xué)，它代表著主播及運(yùn)營團(tuán)隊(duì)對(duì)SOP的執(zhí)行力與解決問題能力的考驗(yàn)，只要按照SOP做好其中每個(gè)環(huán)節(jié)，并將數(shù)據(jù)維度內(nèi)容摳到最細(xì)，通過復(fù)盤進(jìn)行一次次迭代，不斷重復(fù)最優(yōu)秀的內(nèi)容，就能有效提高直播效果，獲取較高用戶關(guān)注與線索留資。
　　為了了解并優(yōu)化直播效果，申新律所采用直播大屏實(shí)時(shí)跟進(jìn)賬號(hào)情況，并在直播完成后根據(jù)數(shù)據(jù)表現(xiàn)及時(shí)復(fù)盤，持續(xù)優(yōu)化直播話術(shù)與內(nèi)容設(shè)置。
　　同時(shí)，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)還制定了嚴(yán)格的直播連麥篩選標(biāo)準(zhǔn)，將“故事炸裂程度”與“是否有咨詢售賣邏輯”作為判定依據(jù)，挑選兼具流量屬性和營銷屬性的連麥素材，以撬動(dòng)更多自然直播流量，其直播間峰值在線人數(shù)曾突破2萬人。

　　在選取直播素材作為短視頻內(nèi)容傳播方面，申新律所認(rèn)為一條好素材由好框架支持：
　　1.需要挖掘故事的精彩點(diǎn)及流量點(diǎn)，以快速吸引用戶注意力；
　　2.基于銷售框架的話術(shù)引導(dǎo)，幫助連麥人明確需求；
　　3.在給予咨詢解決方案及建議的同時(shí)，需展示自身專業(yè)度；
　　4.拉動(dòng)用戶進(jìn)一步購買相關(guān)課程或提供更多咨詢服務(wù)。

　　利用營銷工具做好公域引流，重視私域線索培育轉(zhuǎn)化
　　對(duì)于如何精準(zhǔn)找到目標(biāo)用戶并提升其留資意愿，申新律所在公域線索獲取的實(shí)踐中，給出了關(guān)鍵解法——在輸出優(yōu)質(zhì)賬號(hào)內(nèi)容的同時(shí)，通過短視頻和直播兩大場(chǎng)景，預(yù)埋“鉤子”內(nèi)容，借助多元營銷工具，將公域流量沉淀至私域完成留資轉(zhuǎn)化。
　　憑借這套打法，申新律師日均線索量達(dá)到500-700條，且抖音收入占律所總收入80%，成交轉(zhuǎn)化率為2%。
　　在短視頻場(chǎng)景下，通過經(jīng)營組件直接掛載、前端痛點(diǎn)引流產(chǎn)品掛載、引導(dǎo)評(píng)論區(qū)留言互動(dòng)等手段，將用戶引導(dǎo)至私信客服、直播間、粉絲群等獲取客資，并進(jìn)行培育轉(zhuǎn)化。
　　在直播間場(chǎng)景下，搭配小風(fēng)車組件掛載，與粉絲真實(shí)互動(dòng)引流，并通過粉絲群集中進(jìn)行客服1對(duì)N轉(zhuǎn)化、私信客服答疑、引導(dǎo)購買前端的痛點(diǎn)付費(fèi)引流產(chǎn)品等手段，篩選高意向客戶，完成留資轉(zhuǎn)化鏈路。
　　在私域轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，申新律所借助短視頻+直播間前端鏈路，布局后端轉(zhuǎn)化體系，并開發(fā)輕轉(zhuǎn)化產(chǎn)品，以形成一套變現(xiàn)鏈路。
　　其中，針對(duì)淺層次用戶，通過課程轉(zhuǎn)化潛在委托，以營銷機(jī)制答疑提升用戶粘性，并邀請(qǐng)購課用戶連麥進(jìn)行口碑營銷；針對(duì)深層次用戶，提供訴訟指導(dǎo)獲取信任及進(jìn)一步合作。
　　同時(shí)，申新還鼓勵(lì)賬號(hào)矩陣內(nèi)律師在私域做好個(gè)人形象建立，通過朋友圈打造人設(shè)，收獲“養(yǎng)成系”客戶。
　　截至目前，申新律師事務(wù)所已成為抖音法律行業(yè)年度線索收集量TOP3的認(rèn)證企業(yè)號(hào)律所，在經(jīng)營收入與經(jīng)營效率上，均取得了顯著提升。
　　結(jié)語
　　在申新律師事務(wù)所的案例中，我們看到了通過“優(yōu)質(zhì)內(nèi)容+真實(shí)場(chǎng)景”巧聚流量的營銷增長新范式：
　　優(yōu)質(zhì)內(nèi)容：精心策劃和輸出的直播內(nèi)容是引流的關(guān)鍵。通過專業(yè)權(quán)威的法律咨詢，如復(fù)雜案件分析、最新政策解讀等，為用戶提供有價(jià)值的法律建議，并將這些內(nèi)容轉(zhuǎn)化為短視頻素材，植入銷售框架，以抓取用戶注意力，引導(dǎo)用戶留資咨詢及購買相關(guān)課程。
　　真實(shí)場(chǎng)景：直播互動(dòng)問答環(huán)節(jié)有真實(shí)案例進(jìn)行支撐，可以驗(yàn)證律師的專業(yè)知識(shí)，并更好地展示他們對(duì)真實(shí)法律案例的處理能力，從而建立起用戶對(duì)律師及律所的信任。用戶參與到實(shí)時(shí)互動(dòng)場(chǎng)景中，能夠更加直觀感受律所的專業(yè)實(shí)力，進(jìn)而吸引更多流量，并帶來咨詢及委托轉(zhuǎn)化。
　　未來，巨量線索經(jīng)營希望通過對(duì)法律行業(yè)的深入探索，助力更多律師事務(wù)所優(yōu)化賬號(hào)運(yùn)營策略，持續(xù)輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，以“陣地經(jīng)營-內(nèi)容運(yùn)營-公域轉(zhuǎn)化-私域沉淀”的全鏈路經(jīng)營，做好線上數(shù)字化營銷，激發(fā)獲客新可能。